本文主要以互联网产品需求调研过程作为基础实例展开，其主旨是希望根据实际案例，其一是希望能形成解决类似工作的方法论，其二是希望通过思考过程能够将其方法运用到实际生活中具体场景来解决生活现实问题，故而会有一些问题发散，各位取其可用之处，并且由于是个人观点所以角度可能会过于片面，欢迎各位指正并积极提出各位心中优秀观点。

需求调研用总体来说就是使用沟通技巧，通过多轮的交互式访谈，从而明确客户的项目需求目标（包含需求重点、必备点、其他辅助点）、客户给该项目配备的资源（人力、物力、财力）、识别项目的主要相关方并了解各相关方对于该项目的控制力和协调力，根据了解到的客户需求绘制出项目的总体商业整合框架轮廓、项目资源到项目目标的实现路径，从而反馈给客户并得到客户确认的过程。

需求调研需要通过渐进明细的方式来逐步确认，访谈了解客户意图->根据收集内容描绘项目框架（商业框架、产品需求框架）->描绘明确部分的实现框架或逻辑并识别本次无法思考清楚或理解偏差的问题->带着对明确部分的需求框架方案和问题进行反馈会议->得到客户确认明确部分并询问问题点->下一轮明确需求意图和风险问题点访谈，通过上述的循环逐步明确和细化各明确的项目需求点、对无法明确或有理解偏差点进行明确，从而最终确认整体需求。

本文将根据如下目录结构进行详细讲解，读者可根据个人偏好分区域查看。

目录：

01.整体了解项目意图

02.如何进行“有效”沟通

03.需求调研重要工作识别

01.

整体了解项目意图

对于和客户的首次沟通需要明确哪些事情？又该如何才能获得这些信息呢？

其实第一次接触我们应该做到的就是认真地听对方的话，主要需要明确下面几件事情：

1.识别客户状态：客户对于本次项目需求的理解程度，其昭示着你后续的工作应该如何开展。

a.只知道要做一件XX事情，其余什么都没有想。

b.自己对整个项目有整体的框架设计，但对于细节部分并无深入思考。

c.对整个项目框架设计已经明确，并且对于关键细节也有初步的想法。

2.了解项目诉求：获取项目的整体诉求，包括项目背景、主要关注方向及当前所能使用的资源情况。

a.项目的业务背景，例：贴合国家某项政策

b.关注的主要发力点，基于业务背景明确客户本次项目的主要发力重点，例：关注某个方向或整体业务中某个垂直领域。

c.识别当前项目整合的资源、各资源方的主要关键相关方及其对于此项目的影响力。

3.明确客户“利益点”：根据客户的项目诉求描述，确认客户对本次项目最关注的“利益点”

a.赚钱（短期）

b.关注整体的业务形态（长期）

c.前期快速“搭车”，更关注占据有利赛道后的资源整合（长期+时效性）

通过定位客户对需求理解程度、需求背景及诉求、“利益点”，可以帮助我们评估后续开展工作的策略、整体需求框架搭建的逻辑、针对主要“获利点”的产品功能侧重。

02.

如何进行“有效”沟通

根据前期对客户、资源相关方的了解，对项目背景、诉求及侧重点的评估的前提下，下面我们需要具体产出项目方案来引导客户产出更多的想法并且佐证自己与客户对项目理解的一致性，并及时根据反馈做出调整。

因此我们需要不断与客户进行有效沟通，从而使项目轮廓越来越清晰。那么如何才能有效的进行需求沟通呢？

0.根据了解的需求背景，可在网上了解相关领域背景及专业术语，以便后续沟通的顺畅性。

1.首先需要根据当前获取到的信息，梳理出项目可能的风险点及不太明确的问题，作为本次主要识别内容，辅助清晰后续的整理逻辑。

2.根据自己对当前信息了理解产出一份项目业务框架，供沟通时确认。

3.沟通前需要先和客户明确本次沟通的确认清单，并确认客户是否有预置的沟通内容。双方能前置做简单思考。

4.拿着整理出的自己认为明确的业务框架方案、自己未理解的问题清单，客户确认明确部分（客户一致和不一致意见做记录），引导用户回答自己未理解的问题清单，并记录客户本次想新增的沟通内容。

5.根据沟通结果记录，进一步整理：

a.针对新增部分及上次未明确部分，先做整体框架性梳理，待客户确认无误后再做后续细化。

b.针对客户以确认的也框架部分，做需求细化。如涉及其他相关方，则需要需对应相关方进行沟通，了解此部分的当前现状及后续可配合的程度并做记录，后续作为项目背景情况供客户参考和处理。

通过0~5步的循环，渐进明细地使项目需求浮出水面，并且此过程需要额外注意的是：需要将各相关方的沟通情况包括确认部分和未确认部分即当前各资源方的配合情况进行记录，每天跟踪并推进未明确的关键问题点，防止因为忘记影响某个关键环节的后续推进。

03.

需求调研重要工作识别

需求调研过程中需要每天及时根据获得的整体信息对相关方、资源、问题、各节点现况等进行更新，保证纠正偏差并在细节中识别更多内容。

总结如下自己认为比较重要的部分：

1.评估相关方（客户、三方人员、资源管理方、执行人员等）：根据项目前期需要沟通各个方面的相关人员需要进行如下评估：

a.评估其处于权力&利益方格的位置：权力高利益高：重点管理（重管理）；权力低利益高：随时告知（常告知）；权力高利益低：令其满意（让他爽）；权力低利益低：监督（仅监督）。

b.评估相关方的参与程度：当前参与程度及需要其参与程度，并采取合适方式干预让其达到预期参与程度。

c.评估只要执行人（和你沟通的客户）对项目的理解程度：无大框架：首先梳理整体框架给客户提供方向再做后续方案；有大框架但无细节：业务总体框架达成一致并引导其明确主攻方向，着重对重点模块进行后续细化；有总框架及重点方向：梳理细化需求供其确认，并保证方向无偏差。

2.记录问题现状（包括人、事、物）清单：每日末整理更新各问题点现状，每日早推进昨日的问题情况。将自己试过方法但仍无法推进的上升给上层解决，对每日解决的问题及时更新记录。

3.结构化梳理资料：对每日搜集到的信息（文档、文字记录），分别归类整理存储，可以使用思维导图作为目录概要方便快速查找，将文档信息分文件夹存储以便后续使用。

4.及时通知相关方：对每日收集和整理出的方案定期汇报给相关方，供其确认：保证方向无偏差、信息对等一致。避免主观认为的“大家应该都知道”的情况出现。

5.预置多备用方案：对于产出的业务框架及流程路径、以及问题咨询前，一定要预置解决方案并且尽量预置不少于2个方案，以供客户没有考虑的时候进行方案选用。

需求调研需要根据客户的描述得到方向，通过其他手段收集相关方向的基础认知和政策方向，将信息进行整合，既要引导客户说出其真正的需求，也要通过自己的分析给予客户建议帮助客户明确没有想到或想清楚部分的轮廓。凡是多想一点儿，再多想一点儿，向前和向后都要考虑，尽量处理问题时可以让自己能更从容也能避免别人觉得你专业性不够。

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