受到这次疫情的影响，全国白领上班族提倡尽可能在家办公。
那么金融保险的业务销售人员呢？可不可以在线上完成销售工作呢?

01

谈谈我的成功经历

可不可以在线上完成销售工作呢？

当然是可以的。我在2006年时在台湾的奇摩知识家(类似百度问答)，回答了一些保险相关的问题，随后取得准客户的手机号及邮箱，在经过几次邮件往返后，手机联系约定见面的时间、地点。

这是一个高雄的客户，约在一家咖啡厅，见面后问了两个很基础的问题，第三个问题就是：“那我要在哪里签名?” 于是我拿出投保书让他填写，结果写到一半又问：“我能不能多买一点?”

当然可以，我接着带他到附近的体检院所完成体检报告，就这样我的第一份从网络上获客，最终顺利成交的保单就这样搞定了。

这个客户在几个月之后，在我的推荐之下，又买了一份基金定投，这份基金定投计划到现在都在持续供款中。

在2006年第一份从网络来的客户成交之后，我又做了一个网站，自己写了大约一百篇保险、投资理财方面的文章，在每篇文章的最下方附上一个联系表单，让想买保险/基金的人，以及想要从事这个行业的人可以留言跟我取得联系，那时我每周大约可以获得四个准客户名单。

以上的做法一直持续到2010年，我决定在内地长期发展之后，逐渐停了下来。

02

销售八大循环

受到这次疫情的影响，总结下过往的经验，最近会写几篇文章来谈谈：金融保险从业人员如何能够在线上推广业务，完成销售工作。

先来看看传统的业务销售：传统销售有八大循环：

1. 列名单。把所有的潜在名单先列出来，主要包括同学、同乡、以前的同事…等等。感谢亲们的理解和配合，某某全体员工祝您节日快乐！
2. 邀约。打电话给名单里的人，一个个约出来见面。要明确约好见面的时间、地点。
3. 非正式面谈。建立关系或是暖关系，搜集确认准客户的基本资讯，展现自己的专业权威，与准客户建立信任关系。
4. 正式会谈。主题目的明确的会谈，比如说为准客户做子女教育金规划，或是检视现有的保单，或是对现在持有的基金股票仓位，资产配置的结构及金额等做出整理。
5. 提出解决方案/建议规划。针对上个步骤确定的财务需求，以及相关预算，找出合适的工具做详细规划或是做出调整的建议。比如说客户希望为3岁的小朋友，补充大学教育金的准备，并且为自己加保重疾险50万保额，但每年预算只有3万元，该分别选择什么样的产品? 这3万元的预算又该如何分配呢?
6. 回答准客户提问，对方案做出进一步的说明。准客户可能对产品的细节内容有清楚，又或产品的发行公司不熟悉，又或不认同业务人员提出的规划方式，这时业务人员要能进一步提出说明。
7. 成交。保险类的产品，要提出投保申请，也可能被保险人要去做体检，并且在投保之后可能会有核保照会要处理。投资理财类的产品，同样要提出申购书，附上身份证明文件及地址证明文件，某些人可能要进一步提交财务资料说明资金来源。金融保险产品的成交过程，还是有一定的专业要求，业务顾问跟客户都要配合相关监管单位的要求提交文件。
8. 售后服务及转介绍。销售不是到成交之后就结束，在成交之后紧接着的是售后服务，并取得客户的转介绍名单。

那么，我们在线上到底怎么去推展业务呢? 传统销售的第一步是要「列名单」，但在网络上则有两个做法，一个是我们去找到目标客户，另一种是让准客户来找到我们。

03

在如何找到目标客户

在网络上，我们如何去找到目标客户呢?

在实名制的社交平台(如脉脉、领英等)注册帐号，认证过后完善个人资料档案，在平台里每日加目标客户为好友，好友通过之后按以下步骤执行:

• 引起注意、吸引兴趣
• 自我介绍、 说明来意、取得好感
• 建立专业权威、建立信任、激发购买兴趣
• 取得意向客户进一步的联系方式(手机、微信)
• 取得必要资讯，提供解决方案
• 针对疑问做说明
• 成交
• 售后服务/粉丝裂变

04

如何让目标客户主动联系

在网络上，如何让目标客户主动来联系我们呢?

选几个喜欢的平台，定期发送文章、视频，建立网络能见度，要在网络上被人看到。不管是发朋友圈，或是在微博、博客网站或是社交平台上，要先把上述8个动作的前三个都先给完成。

• 引起注意、吸引兴趣
• 自我介绍、 说明来意、取得好感
• 建立专业权威、建立信任、激发购买兴趣 ，都先给完成。

接着就等客户私信上门咨询，然后进行上述第5到第8个动作。

上面所讲到的每一个动作，都要再细化成更具体的操作，今天暂时先分享到这里。

1. 在微博、领英、脉脉等注册帐号，完成实名认证。

2. 准备好一张专业形象照，设计简短的自我介绍文案。