这是写给没有进入电商，或者还没有怎么做电商的朋友，又准备进入电商的人。不得不看，不得不了解。看过之后你可以决定你要做还是不要做电商。

电商其实跟传统商业，比如门店商家没有什么本质的区别，都是为了满足用户需要，提供用户需要的服务和商品。只是电商就是电子商务的意思，也就是同门店生意不同之处是利用互联网开展商业活动的形式。

做电商之前要明白几个关键词的含义，才可以有更好的理解电商。

转化率：单位时间内成交客户数占总客户数的百分比。

也就是说，把只要进店看到我们商品的人都视为客户，如果一百人有十人购买，那就是10%的转化率。如果是实体店，我们把进店的人才视为客人，不论买或者不买。那么电商也是把进店的人当做客人。浏览了我们商品详情页的人都是进店的客人。

点击率：商品展现次数和由此进店客人的百分比。如果我们的商品被10000人看到了，比如我们路边橱窗上有海报，有模特，10000个路人看到之后，有100人进来店里询问，试穿或者只是进店里再看看，都是访客产生了，这一百人除以一万人次的展现，1%就是点击率。电商中宝贝的主图可以看成一个宝贝的海报图，不论你是广告推送自然排名，都会形成展现，点击来的客人就是客户了。这体现了你商品或者广告等展示的吸引力。

客价值：来一个客人我能让他购买多少钱的商品，就是不论你买不买，只要你进店，我就可以在你身上【平均】出售多少钱的商品。电商叫UV价值。如果客价值是固定的，那么我只要多来人就可以多卖家。

客毛利：每个客人身上能赚取的毛利。如果客价值固定，你的毛利越高，客毛利率就越高。

展现成本：你在实体店里，一天门店路过多少人可以看到你的店面，看到你的橱窗商品，这就是店铺展现或者商品展现，你一天的店铺租金，人工，水电，税务等总成本除以每天看到你爆光的人次就是你的展现成本。比如你一天的成本是500元，有1000人看到，那么每次展现成本就是0.5元，不论这些人进不进来你店铺，更别说买东西了，只要看你一眼，你就要花掉0.5元成本，这就是展现成本。广告投放里有一种收费模式，就是以展现收费的，比如CPM就是千人展现成本的意思，广告商是按这个收取你的费用的。淘宝上的钻展，很多是按CPM收费的，一千个展现出价100元，那一个展现就是0.1元。

获客成本：为得到每一个进店客户所支付的相关成本。比如你一个店铺一天500元的成本，这些成本不包括你边际成本，比如你今天做了一个头发，跟你这个店铺获客变化没有太大影响，所以不能算做成本，租金，海报这些是直接成本，那么你一天来了50个进店客户的话，10元就是你的获客成本。电商里面也是一样的，直通车点击CPC，就是你的获客成本，很直观。一个淘宝店，一天花费5000元广告投放，全店来了1000人，就是5元一个获客成本。这里包括免费流量的来人，广告投放的目的是提升全店获客能力。即便你用的是CPM投放，也是一样有获客成本的，就是点击率越高，成本越低。

好了，我们总结一下以上的关系：如果我把商品的转化率做好，我只要来客人就可以卖钱了，由于我有一定的毛利率，我就可以赚钱了。因为来人特别容易，我可以花钱买，有了老客户和商品排名，又可以得到免费客户，我的获客成本会降低，通过提升我商品的转化率，点击率，毛利率，只要我的客毛利高于我的获客成本，就是赚钱的。先期赔钱获客，后期如果可以在客毛利高于我的获客成本，都是可以做下去的。

但是注意，这是理论，你要实现客毛利高于你的获客成本，并不是一件容易的事，后面我们会一一讲明白每一个相关的内容。