谈保费客户总是拉低保额，不愿意花更多的钱怎么办，如何才能为客户规划一份完整的保障计划呢？大家好！我是保险康博士，如果你在展业中经常遇到这样的问题，那么就请你好好学学今天带来的方法。

百试百灵的万能保险营销方法，以客户需求为导向的销售方法——保额销售方法，很多从业者应该都学过，但是真正熟练掌握的人并不一定多，那就让我带领大家在回顾一下。

首先我们需要思考这样一个问题

当我们与客户建立了关系，一切准备就绪了，客户为什么不马上答应买保险呢？

我们的客户为什么不买保险，无外乎以下6点原因：

一、不能买

二、不想买

三、不会买

四、不急买

五、不需买

六、不愿买

我们客户为什么要买保险呢？

一、医疗补助

二、意外保障

三、养老补充

四、子女成长

五、分散投资

六、财富传承

客户买保险的根本原因是什么——因为他需要！

任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点。

想要成功的完成销售，那我们就要从客户需求出发

客户有哪些保险需求呢？

人生各阶段的特点与保险需求息息相关

人生的四个阶段分别有哪些保险需求？

所以总结出五大保险需求：

1.家庭保障

2.教育基金

3.养老基金

4.应急现金

5.有计划的保障理财

那么如何去找到并激发客户的保险需求呢？

我们就要以需求为导向的专业化进行销售

首先我们来看上面的漫画，你觉得谁更容易邀约成功？

自然是左面的男士，因为他是从客户的需求发出的邀请，自然更容易邀约成功！

保额销售逻辑梳理：

步骤一：建立轻松良好的关系

1、首先见客户要像与家人沟通一样自然，因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。

这里在之前跟大家讲过，如果你是一个会赞美别人的代理人，自然会有一个好的开端。如果不会赞美的，可以回顾我上篇《学会这招！5分钟打动人心》的内容，相信你会受到启发。

步骤二：道明来意

2、当然拜访的目的是销售，所以寒暄不能没有尽头，恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”，也就是告诉对方自己加盟了哪家保险公司，并且有一个很好的经验要分享。

步骤三：观念导入—标准普尔图

3、这是一个什么样的经验呢？第三步是标准普尔图告诉客户这个经验就是“人生需要进行保障规划”。

步骤四：保障缺口计算

4、那么借助什么来规划呢？“通过科学的方法计算客户的保障缺口进行人生规划”，通过第四步的计算缺口，并了解客户每年可以承担的费用等基本信息，就可以设计建议书了！先约好下次送建议书的时间、地点，然后要转介绍。在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节，可以提示客户“一个家庭年收入的10%-20%用于购买保险”是比较恰当的。

步骤五：建议书讲解

5、当我们制作好建议书，再次与客户见面时，要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用，然后告知为其设计了两份建议书，分别是缺口建议书、可承担费用的建议书，并讲解客户选定的建议书，同时将另一份建议书的不同进行说明。

步骤六：异议处理及促成

6、第六步如果客户有问题，就解答客户的问题。之后用二择一的促成方法问客户是选择缺口建议书计划？还是选择可承担费用的建议书两者折中后的计划？目的是真正帮助客户拥有一份既符合需求又不超出缴费能力的保障。

步骤七：要求转介绍

7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。

想一想：要在哪些步骤中体现以客户需求为导向的销售方法？

自然是步骤三：观念导入跟步骤四：保障缺口计算

步骤三：观念导入——家庭资产分配图（标准普尔图）

一、介绍四个”账户”：

我们：俗话说，你不理财，财不理你，因此我们要把家庭资金合理分配及运用，在保障资金安全的同时获得一定的收益，才能保值增值，您同意吗？

我们都希望能有一个科学合理资产配置方式来规划我们的家庭财务，今天跟您分享的是标准普尔家庭资产象限图，一共分为四个账户。（画标准普尔图/直接展示标准普尔图）

第一个账户：是现金账户

这笔钱是短期要花的钱，一般占家庭资产的10%，保障家庭的3-6个月的基本生活费用，一般放在活期储蓄的银行卡中。如日常生活、买衣服、旅游等都应该从这个帐户支出。

这个帐户您肯定是有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候正是因为这个帐户花销过多，而没有钱准备其他帐户。所以要控制奢侈消费，让每一分钱都产生价值！

第二个账户：是保障账户

这是一笔保命的钱，一般占家庭资产的20%，帮助我们解决因意外或疾病带来的家庭财务缺口。这个帐户一定要专款专用，保障家庭成员出现意外或疾病时，有足够的钱来保命。所以，这个帐户主要是意外和重疾保险，平时不占用太多钱，用时又有大笔的钱。

这个帐户平时看不到什么作用，但是到了关键时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房、股票低价套现，到处借钱。如果没有这个帐户，您的家庭资产就随时会面临风险，所以叫保命的钱，您有这个帐户吗？

第三个账户：是投资账户

这是一笔生钱的钱，一般占家庭资产的30%，这个帐户为家庭创造收益，用有风险的投资获取高回报。这个帐户关键在于合理的占比，也就是要赚得起也亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样你才可从容面对未来，投资渠道有：股票、基金、房产、企业等；

第四个账户：是长期收益账户

这是一笔保本升值的钱，一般占家庭资产的40%，保障家庭必然要面对的教育金、养老金、传承金。这个帐户本金绝对要安全，并且抵御通货膨胀。收益不一定高，但却需要长期稳定。这个帐户最重要的是专款专用：

（1）不能随意取出使用；

（2）每年有固定的钱进入这个帐户，才能积少成多，不然随手就花掉了；

（3）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何如何风光，老了却身无分文穷困潦倒，就是因为没有这个“账户”。当我们有能力赚钱的时候需要提前为未来做好准备。

二、激发需求

这四个帐户就像桌子的四条腿，少了任何一个都随时有倒下的危险！生活的钱要活，保命的钱要足，投资的钱要盈，保值的钱要稳。所以，一定要及时准备，您看您看目前还缺少哪个帐户？或者，最想赶快准备哪个帐户？我想和您强调一下，在四个帐户中保命和养命的帐户是我们优先要去考虑的

操作要点：

总结时依次在普尔图各账户旁写上小结，帮助客户进行回顾

手写“四个账户缺一不可”，对客户进行强调

三、导入缺口计算

客户回答：保命的帐户吧

我们回复：看得出你是一个非常有保险意识的人，保命帐户就是我们的杠杆帐户，用最少的钱去规划因为健康或意外风险发生时所产生的经济风险。要弥补这个缺口，我需要为您量身定做一个适合您的方案，用专业的工具计算您的保障缺口。

步骤四：保障缺口计算

一、计算的流程

①提出规划请求

张先生，我这里有一种很好的保障需求分析方法，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就可以了解你的家庭是否需要做基础财务规划。您放心，当中涉及的您的个人信息我是绝对保密的。

②了解并计算客户家庭支出情况

我们：每个月您的家庭基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等。

客 户：大概4000元左右吧……

我们：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大约144万元。对吧？

客 户：是的。

我们：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？

客 户：每年2万左右吧。

我们：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是10000元，30年的费用共计是30万。还有没有其他的支出呢？

客 户：没有了。

我们：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为206万，这206万元是夫妻双方一起来承担的，不知道咱们 家里谁承担得更多一些呢？您承担的比例是多少呢？。

客 户：我承担得更多一些，100%

③了解并计算客户负债情况

张先生，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？

客户：还欠银行的房贷共计50万吧。

我们：车贷有吗？

客户：没有。

我们：应该没有其他的借款了吧？

客户：没有了。

④了解已有保障情况

我们：你有买过什么寿险吗？

客户：有，10万元。

我们：那有买过什么重疾险吗？

客户：没有。

我们：好的，那这里就为0

⑤计算寿险缺口

我们来计算一下你的寿险保障缺口。根据公式应该是生活支出206万，加上负债50万，乘以你的收入占比，因为您是家庭的经济支柱，所以这里就是100%，再减去已有寿险保障，计算得出你目前的保障缺口就是246万了。

也就是说假如你补足了246万的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。

⑥选择重疾缺口

我们：另外就是重大疾病方面，购买重大疾病保障给您三个建议：

一是考虑医疗费用，一笔马上用于治疗重大疾病的钱，按照目前重大疾病的治疗费，这笔费用至少需要30万；

二是康复费，医学上有个五年康复期的概念，一个人得了重大疾病如果在五年内没有复发，这个人就和正常人一样，但这五年需要持续用药，并且要有好的营养，一般来说1个月也需要3、5千，那就需要3000元*12月*5年=18万。

当然，现在购买重大疾病大多数考虑第三个方面：收入补偿，在五年康复期内，一般不会工作，收入自然会下降，你现在每月收入多少呢？（6000元） 那么，6000元*12月*5年=36万。

按照重疾保障的三笔费用，我们来计算一下一共需要多少的保障

我们：算一下这3笔费用加起来，大概84万。

（备注：医疗费：30万，康复费：3000元*12月*5年=18万，收入补偿： 6000元*12月*5年=36万）

我们：你现在准备了多少呢？

客 户：我现在已经有30万元了

我们：好的，看得出来你是一个非常有规划的人，按照我们刚刚的测算你的重疾缺口就是84万，减去你已经准备的30万元，为了不增加家人的负担，你还需要准备54万元，你可以再生效54万，这样可以保证您的生活品质，总之一定要提前做好规划。

⑦了解可承担的费用

我们：按照你目前的经济状况，你每年预算多少保费压力不至于太大，保费预算在家庭收入的20%以内都是合理的

客户：每年1万左右吧。

我们：每年1万元，相当于每个月1000多元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看可以吗？

步骤五：建议书讲解

1.简要总括产品组合、年交保费、交费年期等

2.分述计划书每项利益的主要优势，如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免、保单贷款等。

3.针对所拜访的特定客户，简要总结建议书的利益并促成

步骤六：异议处理及促成

张先生，同时我为你设计的另一份建议书，和刚才介绍的产品组合是完全一样的，差别点只有：这份组合的保额，我是根据你的保障缺口设计的。

拥有这份计划，就可以一次性解决我们的保障缺口。但这份计划年交保费会需要***元，折合每月约***元。

张先生，你看是选择这份能满足我们保障缺口的计划呢，还是将这两份计划书的保额再折中一下呢？

（客户：折中吧。）

你看你的保障缺口是246万，而你可承担费用的保额是30万，咱们把保额折中到50万，你看怎么样？

我们：我们的建议是健康和经济状况都允许的情况下保额尽量做高一些，交保费一定是有压力的，承担这个不算太大的压力，就可以避免将来承受更大的压力。您说呢？

步骤七：转介绍

保单签收并介绍完重点保单条款，回答客户疑惑之后，寻求转介绍。

我们：张先生，你觉得这款保障怎么样啊，如果你觉得好的话，那么可否给我介绍三个朋友，让我和他们也分享下这个理念呢？

客户：没有得到他们的同意，这样不好吧

我们：张先生，首先你放心我绝对不会随意打扰他们的，其实和他们分享这个理念，也是减少你的负担。你想，如果好朋友向你借钱买车买房，你可以不借，但是如果他们生病向你借20万，你是借还是不借呢，如果借的话可能伤了爱情，如果不借又可能伤了友情和亲情。所以好的东西一定要和最亲的人分享。如果你想出去旅游，那你最想邀约那三个朋友呢？

保额销售法，用到的核心工具就是标准普尔图，这个图不仅仅是我们挖掘客户保障需求的工具，也是帮助客户建立科学家庭理财分配的重要依据，现在的人很少有能力把家庭资产进行科学化的分配，所以不要小看这张图，讲解好标准普尔图，对客户家庭资产的规划意义是十分重要的。要让客户听懂、听明白并能够确实的感觉能帮到客户，达到真正意义上帮助客户做家庭财产规划的目的，我们就可以源源不断的从客户上挖掘巨大的保障需求。

好的方法加上千锤百炼的话术，一定能助你在保险营销的道路上越走越顺！